Viele Ratschläge und Strategien kreisen um eine einzige Frage: Welcher ist der beste Weg oder was ist die beste Methode, um Kund:innen zu gewinnen?
Die Antwort?
Nun, auf diese Frage wird es vermutlich immer unterschiedliche Antworten geben – je nachdem, wen man erreichen will und welche neuen Wege sich gerade aufgetan haben. Aber egal ob Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und TikTok oder klassische Kanäle wie Newsletter und die Website – immer geht es dabei um eine Sache:
Menschen davon zu überzeugen, eine bestimmte Handlung auszuführen.
Immer und überall!? Ja: immer und überall. Eine Meinung zu akzeptieren, ein Produkt zu bestellen, eine Partei zu wählen oder ein Opfer zu bringen.
Für Selbstständige und Unternehmer:innen steht in der Regel dabei am Ende immer der Kauf – einer Dienstleistung oder eines Produkts. Kurzum: Dein ganzes Handeln ist darauf ausgerichtet, etwas zu verkaufen. Das kann etwas Immaterielles sein – eine Meinung, eine Sichtweise. Oder etwas Materielles – eine Ware.
Die drei Phasen bis zum Kauf
Aber wie Du mit Sicherheit weißt: Bis es allerdings zum Kauf kommt, ist eine gewisse Vorarbeit nötig – und jedes Produkt und jede Dienstleistung hat unterschiedlich lange Vorarbeitsstrecken. Grundsätzlich lässt sich dieser Prozess in drei Stufen einteilen: Sichtbarkeit – Überzeugung – Kauf.
Blicken wir ganz kurz auf diese drei Phasen:
Klar, Dein Angebot muss natürlich sichtbar sein, also jemandem auffallen, damit dieser es überhaupt für einen Kauf erwägen kann. Diese Sichtbarkeit erreichst Du zum Beispiel über Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder Content-Marketing auf Social Media (indem Du fleißig Beiträge veröffentlichst, Kommentare schreibst und Direktnachrichten verschickst).
Dann beginnt der komplizierteste Teil – Du musst die Menschen, die auf Dich und Dein Angebot aufmerksam geworden sind, von zwei Dingen überzeugen: erstens, dass sie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung überhaupt benötigen; und zweitens, dass sie bei Dir und nicht bei Deinen Mitbewerbern kaufen.
Und erst dann, ganz zum Schluss, nach einer mehr oder minder aufreibenden Überzeugungsarbeit, steht der Kauf.
Worauf es wirklich ankommt
Das Gute ist, dass Du Dir zu jedem Zeitpunkt dieses Prozesses im Grunde stets nur eine einzige Frage zu stellen brauchst: Was muss geschehen, damit die Menschen aus meiner Zielgruppe bei mir kaufen?
Das ist eine simple Frage. Aber die Antwort darauf ist meistens alles andere als einfach und kann manchmal selbst gestandene Marketingexperten zur Verzweiflung treiben. Denn die ganz konkrete Antwort darauf wird niemals pauschal ausfallen, sondern muss immer für den Einzelfall neu durchdacht werden. Sämtliche Marketingratgeber und Templates können Dir immer nur eine Orientierung geben, nicht aber die ganz konkrete Umsetzung. Für die bist Du verantwortlich.
Klar: Auch hier gibt es Prinzipien, Phasen und Erfahrungswerte, deren genaue Kenntnis vieles vereinfacht. Aber am Ende muss immer ganz genau auf die Zielgruppe, die Zielperson, geschaut werden, die am Ende etwas kaufen soll. Wie gesagt: ganz egal ob eine Meinung oder ein Produkt. Ob in der Politik oder im Supermarkt. Stets muss den Menschen klar werden, weshalb sie etwas tun sollen – inwiefern sie davon profitieren oder ihre Handlung Sinn einen Sinn ergibt.
Das zu erreichen, ist keineswegs leicht. Und in diesen Vorgang sind etliche Disziplinen eingebunden – Entwicklung, Marketing, Vertrieb. Und selbst diese lassen sich noch in eigene Expertenfelder unterteilen, etwa in Copywriting oder Webdesign.
Was das bedeutet? Ganz einfach: Nicht eine Sache allein ist wichtig. Sondern das Zusammenspiel unterschiedlicher Bereiche und Fähigkeiten. An vorderster Stelle aber steht immer das Wort – ob gesprochen oder geschrieben.
Und dieses Zusammenspiel zu durchdenken, um verschiedene Bereiche und Qualifikationen miteinander so wirkungsvoll zu verkoppeln, dass sie die größtmögliche Überzeugungskraft entfalten, das verdichte ich in dem Begriff des Convincement Thinking.
Was ist Convincement Thinking?
Convincement Thinking klärt drei Dinge, die notwendig sind, damit Menschen bei Dir kaufen:
- 1. Grundsätzlich zu überzeugen, dass Dein Wunschkunde ein Problem hat (natürlich nur, sofern auch wirklich eines existiert).
- 2. Allgemein zu überzeugen, dass die von Dir angebotene Lösung das Problem eliminieren und zum gewünschten Ergebnis führen kann.
- 3. Spezifisch zu überzeugen, dass Deine Lösung die beste ist und jetzt sofort in Anspruch genommen werden sollte (und nicht erst in der Zukunft).
Welchen Anteil daran Texte, (Web-)Design oder was auch immer hat, ist letztlich egal: Das Ziel besteht stets in der Überzeugung. Überzeugung ist immer das große Ziel: Die einzelnen Disziplinen sind Hilfsmittel, Werkzeuge, Schmiermittel in der Überzeugungsmaschine.
Kurzum: Convincement Thinking ist ein Ansatz, der über die Grenzen eines einzelnen Fachbereichs hinausdenkt.